阿彬老师新零创业年度大课销售技巧篇:价格异议处理4大绝招、电话销售技巧

本次课程的主题是《价格异议处理4大绝招》与《电话销售技巧》,由三帅六将创始人、新零售创业大师兄——阿彬老师全面讲解。

阿彬老师新零创业年度大课销售技巧篇:价格异议处理4大绝招、电话销售技巧

言行一致

在4月28日的课程中,阿彬老师给大家讲到了优势谈判的五大技巧,还有两个技巧要跟大家分享。

第四个是言行一致。我们每一个人都希望对方说话能够靠谱,能够诚信,能够做到言行一致,这样就会给别人信赖感,能真真正正跟别人去合作。而信仰、语言和行为前后不一致的人,会被看成是脑筋混乱、表里不一,甚至精神有疾病的。

一旦我们做了一种选择或者做了一个承诺以后,我们就会立刻受到来自自己内心和外部的压力,迫使自己按照自己承诺的那种方式去行动。比如说今天你去买马票,在你下注之前,你是犹豫不决的,你不知道哪一匹马会赢,但是当你一旦下了注以后,你立刻变得自信满满,你就觉得自己买的这匹马一定会赢。

这是因为你在心里做了选择,做了承诺,立刻就变得坚决果断,开始主观地去辨别,去对待客观的事实。所以对于一个销售员来说也是,你要让客户跟你去承诺,从小事开始,一步一步地让客户言行一致,这是销售当中非常重要的一个技巧。

我们在做销售过程当中,要学会利用言行一致来去做成交,去做谈判。就像我们要做新零售创业年度大课,我们一做就做一年,而且完全免费,还定期给大家送一些福利。这也是我们公开的承诺,因为阿彬老师承诺了,我必须要做到。

阿彬老师在这里告诉大家,你要想真正地做成一件大事,真真正正地成功,那么你一定要学会给自己一个承诺,自己去做公众的承诺。

2015年的时候,我发了一个朋友圈:这,是我三年内要住上的房子,请大家见证。

当时是我最落魄的时候,负债百万,身在他乡,在当时看起来是一个很疯狂的事情,也有一些前辈、过来人说我是个傻帽,不谦虚,要低调。但我觉得不是。我觉得作为年轻人,给自己一点压力,给自己一个承诺,请大家来监督,我认为这个是可以的。所以各位我希望大家要作为一个积极阳光正能量的人,你不要总是听信一些所谓的过来人的经验,不要用他们失败的经验来去限制你对成功的追求。

后来,我通过自己的努力,真的实现了这个承诺,住进了别墅。后来我写了一篇文章,叫《苦难不死,终将辉煌》(点击文字可直接阅读),来记录自己这一路的苦难与拼搏。

物以稀为贵

讲完了第四个,我们讲第五个技巧——物以稀为贵,其实就是稀缺法则。一件对我们原来毫无吸引力的东西,可能仅仅是因为以后再也看不到了,立刻变得迷人起来。这就是稀缺的原理,机会越少,它的价值会变得越高。人们失去某种东西的恐惧,比获得统一物品的渴望,更容易激发人们的行动力,更能影响人的决定,特别是处于有风险和不确定的情况下。

比如,为什么一听到某天晚上会有流星,你会很激动,你会放下手头上的工作去看一看流星,因为流星不是天天有。因为它少,你才会特别激动,可能这一辈子只能见一次。所以你会放下其它的事情去看流星。如果这流星天天都有,你根本不会去看。正是因为它稀缺,所以你才会特别地珍惜。

物以稀为贵,对我们有什么启发呢?在销售中,我们要营造稀缺

怎么营造稀缺?记住一句话,客户想要的就是稀缺的。客户想要什么,你只要告诉他这个东西很稀缺就行了。

我们可以从三个方面来营造营造稀缺。

第一,要营造时间的稀缺,比如最后三天,最后三个小时等。

第二,营造名额的稀缺,比如仅限前100名,前50名,前10名等。

我们还可以营造门槛的稀缺,比如有人想加入某个社群,可以设置“得有三个人推荐”、“联名推荐”这样的门槛,还要公示,没有人反对才可以进。只有这样,对方才会特别珍惜。

电话销售技巧

接下来为大家分享电话销售技巧。

现在大家打电话的情况可能比较少了,但如果你作为一个职业的销售,或者大卖场的销售,你还是时不时地接听一些客户的电话,需要主动给客户打电话。

电话销售呢,也不仅仅局限于用电话、手机拨打,还有在线的语音、视频交流,比如微信语音、视频。今天的分享,也有包含在线语音、视频通话的一些技巧在里面。

首先来给大家分享电话销售中的一些难点。

第1个,由于电话是线上的,你无法看不到对方的表情,察觉对方是什么样的状态,虽然通过声音能够感受到一二,但依然没有办法在电话销售当中调动客户的情绪,激发客户购买的欲望。

第2个,在电话销售当中,你很难去主导、影响客户,说不定还会让客户牵着你的鼻子走。客户问完几个问题,然后他就不理你了,他就挂电话了。

第3个,进行电话销售的过程当中,我们需要邀请客户到线下、到现场,但是如果你没有办法把他邀约过来,那就没办法促成线下的成交。

第4个,如果是陌生客户,他不是你的微信好友,通过网络或者通过电话咨询,来到你所在的公司后,被其他销售人员截胡了。

首先你要知道,在电话销售当中,如果对方能主动给你打电话,有以下几点原因:

第一,他一定是有一定的购买意向的,不然他不会浪费这个时间。

第二,他是有可能能成交的,关键看你能不能影响他?

第三,在电话销售当中,你要知道,客户可能要的是占便宜的感觉,而不是真正的优惠,所以才给你打电话。因为当你开完价,客户跟你砍价,你一分钱不让,几乎不能成交。所以做销售当中,让客户有占便宜的感觉非常重要。

73855法则

记住一个法则——73855法则。它是西方学者亚伯特.马博蓝比提出的,不管是在演讲还是人际沟通当中,都可以借鉴这个法则。

在人际沟通中,真正产生影响力的,语言、语调、动作所占的比例,分别为7%、38%和55%,其中7代表的是文字内容、38代表的是声音语调,55%代表的是外形与肢体语言。因此,我们在日常生活工作中要经营好自己的个人形象,包括衣着、发型、妆容等,要训练我们说话的方式、肢体语言以及梳理我们表达的逻辑性以及完整性等

接下来请听阿彬老师的电话销售技巧。

电话一响,黄金万两,这是我在接电话时给自己做的心理建设。并且,我立刻调整自己的状态,让自己变得非常的专业,通过自己的语音语调,通过自己的激情来影响电话那一头的客户。那我怎么做呢?电话一响,我立刻拿起来用我们专业的话术:你好,广汽本田长春店销售顾问李伟彬很高兴为您服务

当说了这个话以后,对方其实不关心你叫什么名字,他会立刻问你某某车型多少钱呢?很多其他销售员,就立刻说你要哪一款呢?就开始跟客户追问要哪一款,然后客户说要那一款。紧接着就跟他报价,报完价以后,客户就问优惠,说:能优惠多少钱呢?你现在给我报个实价啊,如果价格合适,我就过来。结果你报了实价,客户就不来了,拿着你的价格去问下一家。如果你报的价格很高,对方觉得你不实在,这个太贵了,打了五个电话,就你家报得最贵,你这个人不值得相信,他就不去找你了。你报也不对,不报也不对,特别为难。然后客户牵着你的鼻子走,问完这些问题之后,你连客户的姓名叫什么都不知道。

我是怎么做的呢?对方问:你这个车多少钱呢,或者你有什么车没有啊?我立刻调动自己所有的能量,让自己满脸笑容,然后满是激情地回答:哎,先生,您是不是收到我们的活动短信了?我今天上午打了五十多个咨询电话,其中四十多个电话都是问这一款车型的特价款呢,我们这两天搞了一个活动,今天都打爆了,光是今天上午就订了八台特价车了

当我说完这话以后,很多客户立刻问:那还有吗?我的方法就跟别人不一样,我在影响客户。他刚问这车多少钱,我立刻反问他是不是收到活动短信啦?我并没有恶意欺骗客户,我只是营造稀缺而已。

如果客户说具体多少钱,我会提前铺垫制约他。我说:不同的配置,颜色,排量,配置,价格都不一样,这个得具体谈,你来了以后,哪怕你选好了配置,颜色,有些车的批次早一点、晚一点,它们的价格都是不一样的。给您选择一个保险方案吧……通过这样的话术提前制约他,避免他跟我讨价还价,要了价格又不来的情况。我报高了他又不来,所以我就不报,但是我会告诉他很火爆,好多人咨询好多人找我问,已经卖了好多特价车了,激发他来店里看的欲望。

如果他真的要报价,我就采用范围报价法,从高往低报。比如371800到190800。为什么从高往低呢?一说371800,三十万的车,他觉得这个车型挺高端的。然后再往下19万多,这么高端的车还有这么实惠的价格,客户就会被震撼到了。如果能从低往高报,就会让客户觉得低端,不值这个价。我报完价以后,技巧又来了。我说:您问的车呢,有2.0、2.5、3.5个排量,一共八个车型。价格从371800到170800都有,不同的排量配置颜色批次价格都不太一样

我表现得很专业。同时,我立刻放慢语速立刻影响他。我说:不好意思,可能刚刚我说话太快了,您没有听清楚,我是这里的销售顾问,李伟彬,您叫我阿彬就好了。请问先生您贵姓啊?

他看不到我,但是我会通过我的语音语调去影响他。这个很关键,很多电话当中陌生客户都不愿意透露姓名,他也记不住你的名字,他关心的是这个产品卖多少钱,有没有什么优惠。

我前面营造的这种稀缺,让客户觉得很火爆,激发他的兴趣,同时又展现我的专业。紧接着,我还有个很重要的一个话术:您是今天下午来还是明天上午来比较方便呢?我不会说你什么时候来,或者说你来不来,你什么时候来看一下,我直接问今天还是明天,立刻给他二选一,不是今天下午就是明天上午。如果他说两个时间都不行,我就说:那您什么时间方便呢?我好提前跟你预约一下,到时候我在店里恭候您。紧接着,我会这么说:XXX先生,您方不方便,留下您的联系方式给阿彬,一会儿阿彬把咱们店的地址跟阿彬的电话号码以短信的形式发送给您。我是店里面的销售顾问,我叫阿彬。到时候你来之前提前给阿彬打电话吧,我到店门口来迎接您。您可以随时联系我,我叫阿彬

让客户记住你的名字

各位,我在电话结束之前,我会不停地重复自己叫阿彬。这是一个非常实用、非常简单又非常重要的技巧,不断重复你的名字,让客户记住你。

电话销售中最重要的两件事:第一,激发客户的购买欲望,让客户来电;第二,让客户记住你的名字

让客户记住你的名字两大技巧:第一,就是不断重复自己的名字,直到对方记住为止。第二,给自己取一个好记的名字。一个好名字会价值千金,如果你有一个好名字,你这一辈子都赚几百万,甚至上千万都完全不在话下。

就像明星,明星都有艺名。比如成龙,他原名不叫成龙,叫陈港生。这名字比较普通,他就改名叫成龙。望子成龙,就很容易传播,让别人熟知。

名字,跟一个人的运势,跟一个人的成就有密不可分的关系。所以,我希望大家要懂得去改自己的名字,当然不是身份证上的,主要是对外的称呼,给自己取一个好记的小名。这个真的很关键,特别是做销售的,你在朋友圈,你在任何地方出现,名字取得好,你的名字就容易让别人记住。

以上是本次课程的主要内容。我是新零售创业大师兄,我是阿彬老师,一起共勉!

版权声明:文章来自小铺学堂公众号三帅六将阿彬老师分享,欢迎关注!

原创文章,作者:9984932@qq.com,如若转载,请注明出处:https://www.txptop.com/110

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

加入盛世财团:点击这里给我发消息